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"La valeur ajoutée du conseil face au Low Cost dans le secteur des assurances"

 A partir de la table ronde organisée avec l’ADETEM pour le salon Decid’assur en mars 2009. Avec Stéphane Savalle, directeur de produits clientèle chez Gras Savoye, Francis Thibaut, responsable de la politique distribution à la CNP et Bénédicte Daull Massart, senior manager chez Deloitte et Anne Julien, présidente du Club BFA de l'ADETEM

Le modèle lowcost est un modèle qui se déroule à l’inverse de la démarche marketing traditionnelle. Il s’agit de créer d’abord une offre différente après avoir repensé le produit, le processus et les RH puis de voir le potentiel de marché parmi les personnes qui ne consomment pas. Donc, les offres lowcost ne cannibalisent pas les marchés actuels. Vrai ou faux ?

Avec la crise et les comparateurs sur Internet qui ne parlent que de prix, alors que les comparateurs pourraient aussi comparer les services, les entreprises répondent à l’ensemble des consommateurs avec des offres souvent low price. Les entreprises qui ont déjà pignon sur rue ont un véritable avantage sur les marques moins connues. Vrai ou faux ?

Dans l’assurance, on peut se demander s’il est possible d’ intervenir sur la chaîne de valeur sans dégrader les prestations. Vrai ou faux ?

Internet permet une baisse des coûts car on fait faire des choses aux clients. En fait, low price et low cost ne doivent pas être confondus. Le low cost ne se résume pas à la baisse des prix mais c’est aussi de la réflexion et de l’imagination sur les process, sur la politique RH afin de proposer une véritable nouvelle offre. Par exemple pour l’assurance chômage, aider le demandeur d’emploi à retrouver une situation, donner une deuxième vie à des produits obsolètes, faire plus de prévention…C’est entrer dans une logique assurantielle fondée sur la différentiation. Vrai ou faux ?

En ce qui concerne le conseil, il devient vital que le réseau de distribution en face à face montre la valeur ajoutée qu’il apporte, pour justifier par exemple, de droits d’entrée plus élevés que sur Internet. Il est vrai que certains produits impliquants ou certaines situations nécessitent des conseils, ce qui n’est pas le cas d’autres produits perçus comme moins risqués. Vrai ou Faux ?

Toutefois, certains conseils peuvent se donner de façon médiatisée (Web call back..) Le conseil patrimonial pourrait se faire à distance et créer un nouveau marché. Vrai ou faux ?

En conclusion, il faut rappeler que le modèle low cost dans l’aérien n’ a jamais négligé la sécurité. De même, les prestations d’assurance sont intrinsèquement liées au conseil. Les coûts de distribution des assureurs traditionnels restent élevés alors que les nouveaux entrants trouvent des solutions innovantes. Les risques de voir se développer d’autres formes de conseil deviennent importants. Vrai ou faux ?

Ikea est devenu la référence sur son marché, qui va devenir la référence dans le marché des assurances ?

« Concevoir tout nouveau produit comme un service sera l’antienne du III ^ème millénaire. La tendance inverse consistera pour ceux présents aujourd’hui dans les services immatériels (le conseil, la banque, l’assurance, le Web…) à prolonger leurs offres avec des produits concrets ».Marketing Magazine Avril 2008

Cette accroche à la gloire du service ne fait que confirmer l’importance de la « tangibilisation » des services. C’est ainsi que l’on a vu des assureurs proposer des package d’assurance dans de vrais boîtes en carton, avec des packages dignes de n’importe qu’elle produit en grande surface comme le présente la banque Rabobank dans la vignette ci-dessus. C’est ainsi que les consultants accompagnent toujours leurs prestations de superbes présentations et de classeurs ou de documents épais et attractifs pour étayer leurs idées. C’est ainsi que les responsables de sites e-marchands ont donné la possibilité à leurs clients d’appeler ou de se faire appeler par une vraie personne physique, que l’on peut faire des visites virtuelles qui ressemblent aux visites réelles, que l’on peut se voir sur un mannequin virtuel…

Pour les transports, la SNCF n’est pas en reste. Depuis le 4 avril, elle propose de nouveaux services pour aller d’un point à un autre, de Paris vers le Sud et vice-versa, d’une manière confortable ou ludique avec des services segmentés. Comme l’IDNIght pour les jeunes fêtards de 18 à 30 ans sur une ligne Corail, Paris Hendaye, en déclinant les concepts de IDLounge et IDZinc sur d’autres trains que les TGV.

Comme le disait Peter Drucker : « il y a deux et seulement deux fonctions fondamentales dans une entreprise, le marketing et l’innovation ».

Pourtant, le mot marketing est souvent connoté de façon péjorative dans certains secteurs d’activité comme la banque et l'assurance. Les fonctions marketing sont souvent confondues avec les fonctions commerciales et distributives ou même traitées comme quantité négligeable. Elles sont aussi violemment impactées par les technologies et les innovations.

Alors si vous voulez savoir comment évoluent les fonctions marketing dans le secteur de la banque, assurance ou si vous voulez comparer avec votre secteur, je vous invite à participer à la réunion de l’ADETEM du mardi 7 octobre à la Défense.

 
Pour plus de renseignements, cliquez sur le lien ci-dessous.

http://www.adetemclubs.fr/CLUB1/BFA7Oct08.html

Les chinois préparent les jeux olympiques et veulent donner aux visiteurs l’impression d’un pays moderne et efficace. L’aéroport de Pékin a inauguré recemment  un troisième terminal qui est considéré comme le plus grand du monde. Le passage à la douane s’effectue avec une fluidité surprenante. D’où vient cette situation que l’on aimerait trouver dans tous les aéroports du monde ? Et bien tout simplement, les douaniers/policiers sont évalués à chaque passage par les voyageurs. Il y a trois smileys : Très content, Content et Pas Content du tout et le client appuie sur celui qu’il veut. Autant dire que le personnel est souriant et très efficace…

L’aéroport doit aussi se présenter sous ses meilleurs atours. Donc les passagers en transit dans la soirée ou la nuit ne doivent pas traîner ou dormir dans l’aéroport et ils sont gentiment priés d’aller passer un bout de leur nuit dans un des hôtels chics à proximité de l’aéroport…aux frais de la République Chinoise.