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"La valeur ajoutée du conseil face au Low Cost dans le secteur des assurances"

 A partir de la table ronde organisée avec l’ADETEM pour le salon Decid’assur en mars 2009. Avec Stéphane Savalle, directeur de produits clientèle chez Gras Savoye, Francis Thibaut, responsable de la politique distribution à la CNP et Bénédicte Daull Massart, senior manager chez Deloitte et Anne Julien, présidente du Club BFA de l'ADETEM

Le modèle lowcost est un modèle qui se déroule à l’inverse de la démarche marketing traditionnelle. Il s’agit de créer d’abord une offre différente après avoir repensé le produit, le processus et les RH puis de voir le potentiel de marché parmi les personnes qui ne consomment pas. Donc, les offres lowcost ne cannibalisent pas les marchés actuels. Vrai ou faux ?

Avec la crise et les comparateurs sur Internet qui ne parlent que de prix, alors que les comparateurs pourraient aussi comparer les services, les entreprises répondent à l’ensemble des consommateurs avec des offres souvent low price. Les entreprises qui ont déjà pignon sur rue ont un véritable avantage sur les marques moins connues. Vrai ou faux ?

Dans l’assurance, on peut se demander s’il est possible d’ intervenir sur la chaîne de valeur sans dégrader les prestations. Vrai ou faux ?

Internet permet une baisse des coûts car on fait faire des choses aux clients. En fait, low price et low cost ne doivent pas être confondus. Le low cost ne se résume pas à la baisse des prix mais c’est aussi de la réflexion et de l’imagination sur les process, sur la politique RH afin de proposer une véritable nouvelle offre. Par exemple pour l’assurance chômage, aider le demandeur d’emploi à retrouver une situation, donner une deuxième vie à des produits obsolètes, faire plus de prévention…C’est entrer dans une logique assurantielle fondée sur la différentiation. Vrai ou faux ?

En ce qui concerne le conseil, il devient vital que le réseau de distribution en face à face montre la valeur ajoutée qu’il apporte, pour justifier par exemple, de droits d’entrée plus élevés que sur Internet. Il est vrai que certains produits impliquants ou certaines situations nécessitent des conseils, ce qui n’est pas le cas d’autres produits perçus comme moins risqués. Vrai ou Faux ?

Toutefois, certains conseils peuvent se donner de façon médiatisée (Web call back..) Le conseil patrimonial pourrait se faire à distance et créer un nouveau marché. Vrai ou faux ?

En conclusion, il faut rappeler que le modèle low cost dans l’aérien n’ a jamais négligé la sécurité. De même, les prestations d’assurance sont intrinsèquement liées au conseil. Les coûts de distribution des assureurs traditionnels restent élevés alors que les nouveaux entrants trouvent des solutions innovantes. Les risques de voir se développer d’autres formes de conseil deviennent importants. Vrai ou faux ?

Ikea est devenu la référence sur son marché, qui va devenir la référence dans le marché des assurances ?